Die Ergebnisse der Marktstudie „Entwicklungspotenziale für Systempartnerschaften“ der K.O.M. GmbH analysiert die Ist-Situation zum Stand von Systempartnerschaften zwischen Medizintechnik-Unternehmen und Krankenhäusern in Deutschland.
Industrie und Gesundheitseinrichtungen haben beide Hausaufgaben zu machen!
Die Studie zeigt, dass viel Potenzial von beiden Seiten verschenkt wird, denn grundsätzlich sind die meisten Krankenhäuser offen für eine Systempartnerschaft (siehe Grafik: Offenheitfür eine Systempartnerschaft innerhalb der befragten Gesundheitseinrichtungen, Quelle: K.O.M. GmbH, 2016). 
Allerdings wird seitens der Krankenhäuser auch klar, dass viele einen hohen Aufwand zur Einführung einer Systempartnerschaft erwarten, für den ihre internen Strukturen nicht bereit seien!
Benötigt wird also ein Partner, der die Planung und Umsetzung des Projekts weitgehend übernimmt. So gilt es für Außendienstmitarbeiter der Industrie nicht mehr nur Verkäufer und Berater, sondern auch ganzheitlicher Projektmanager zu werden.
Ebenso müssen effiziente Lösungen zur Einführung entwickelt werden, die für die Mitarbeiter der Gesundheitseinrichtungen im laufenden Betrieb keinen großen Mehraufwand darstellen. Diese Abläufe müssen übersichtlich strukturiert und aufgezeigt werden, um so die Hemmschwelle der Beteiligten zu senken.
Systempartnerschaften als Mehrwert für beide Seiten
Eine intelligente und nachhaltige Kooperation mit der Industrie sollte als Win-Win-Situation für Krankenhäuser verstanden werden. Dazu müssen die einzelnen Einrichtungen aber erst ihre eigene Ausgangslage klären, so z. B. was versteht das jeweilige Haus unter Qualität – wie ist die strategische Ausrichtung der Gesundheitseinrichtung – und wie weit soll die Digitalisierung genutzt werden? Dabei ist auf Seiten der Industrie von entscheidender Bedeutung in das Miteinander zu investieren und weniger in die reine Absatzsicherung.
Die Studie stellt außerdem deutliche Unterschiede zwischen den Anforderungen der Kunden und der Performance der Medizintechnikhersteller innerhalb von Systempartnerschaften im Markt heraus. Besonders in den Bereichen der Prozessoptimierung sowie der Beratung erwarten die Kunden eine bessere Leistung.
Für Medizintechnikhersteller bedeutet das: Alle Beteiligten müssen mit auf sie abgestimmten Nutzenargumenten gewonnen werden. Durch eine zielgerichtete Ausrichtung des Vertriebs an die Nutzenanforderungen der Kunden, werden Ängste genommen und wertvolle Partner gewonnen.
Individualität – und nicht Lösungen von der Stange – sind gefragt!
Eine Systempartnerschaft ist mehr als einfach nur Rahmenverträge zu gestalten – sie ist eine strategische Allianz zur Steigerung der Effizienz und Effektivität – gerade im Zeitalter der Digitalisierung.
Nur, wer eine echte Systempartnerschaft entwickelt, wird als Medizintechnikhersteller den Trend der Reduktion von Lieferanten bei den Gesundheitseinrichtungen erfolgreich überleben. Eine zentrale Grundbedingung ist dabei gegenseitiges Vertrauen, als Anfang von allem.
Gesundheitseinrichtungen zeigen sich dabei oftmals als nicht oder nur teilweise über die Möglichkeiten und die Ansätze einer Systempartnerschaft von der Industrie aufgeklärt. Dies ist umso ernüchternder, als dass mit der Systempartnerschaft ein zentraler Ansatz der kooperativen Effizienzsteigerung im Gesundheitswesen nicht genutzt wird. Eine Chance, die im hart umkämpften Marktumfeld der Gesundheitswesen vergeben wird.
Industrieunternehmen müssen sich bei der Entwicklung von geeigneten Konzepten somit in erster Linie mit Fragestellungen der eigenen Transparenz der angebotenen Leistung sowie der Darstellung des Mehrwerts für die Partnereinrichtung beschäftigen. Hinzu kommen selbstverständlich auch die Ausarbeitung von datenschutzrechtlichen und Compliance-Fragen.
Ein hohes Potential und unzählige Chancen für Systempartnerschaften lassen sich im Markt identifizieren. Unternehmen müssen aber in die Lage sein, diese zu erkennen!
Sie sehen Potenzial für Systempartnerschaften zur Qualitäts- und Effizienzsteigerung innerhalb Ihrer Gesundheitseinrichtung oder möchten als Medizintechnikunternehmen Ihre Serviceleistungen entsprechend anpassen? Gerne vereinbart unser Experte persönlich mit Ihnen einen unverbindlichen Termin vor Ort, um Ihnen die Studienergebnisse vorzustellen und mit Ihnen zu erörtern, welche Handlungsfelder zu erschließen sind, um mit Systempartnerschaften erfolgreich zu sein.
Wir freuen uns auf Ihr persönliches Feedback unter info@kom-neun.de